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SCRIPT DE PITCH DUO — Démo 26 avril 2026
Durée totale : 15 minutes (strict, on coupe tout ce qui dépasse).
Duo : Amina ETTORCHI (métier, ROI, closing) + Dom (technique,
 
 démo, réponses techniques).
Principe : Amina ouvre, Amina ferme. Dom exécute au milieu. C'est
 
 Amina la figure de crédibilité pour cette audience (TIM/DIM/DG savent
 
 qu'une présidente de société qui vient du terrain PMSI vaut 10 ingénieurs).
Objectif closing : 3-5 rendez-vous pilote pris avant que la salle
 
 se vide.

BEAT 1 — Opening Amina (2 min)
Qui parle
Amina seule, debout, sans slide au début (slide 1 : logo AIVANOV + titre).
Message clé
"J'ai prouvé 150 000 €/mois de récupération aux urgences sans aucune
 **
 technologie**. Ce que je vais vous montrer aujourd'hui, c'est comment on
 
 scale ça."
Exemples de phrases à dire (à peu près mot à mot)
"Bonjour. Je m'appelle Amina ETTORCHI, je suis présidente d'AIVANOV. Avant * * ça, j'ai été TIM, j'ai été responsable département d'information médicale.
 *
 Pendant 15 ans, je suis allée dans vos cliniques. J'ai lu vos dossiers*
 *
 *
 
urgences."
"Et j'ai trouvé * systématiquement * la même chose : entre 100 000 et
 *
 180 000 € par mois et par clinique, de valorisation PMSI qui partait*
 *
 à la poubelle. Des actes pas codés. Des sutures complexes marquées*
 *
 simples. *
Des ECG oubliés." * * *"J'ai fait ça * à la main , en lisant les dossiers un par un. J'ai récupéré * * cet argent pour mes clients. Sans IA. Sans automatisation. Juste avec de * * l'expertise et du temps."
"Aujourd'hui, je vais vous présenter Léa. Léa, c'est moi. En plus rapide, * * 24 h/24, sur tous vos dossiers, pas juste ceux que j'ai eu le temps de * * lire. C'est Dom qui va vous la montrer."
À l'écran pendant ce beat

• Slide 1 : logo AIVANOV + Amina ETTORCHI + "150 000 €/mois/clinique
   
   prouvés sans IA"
• Slide 2 (en fond) : un chiffre massif — "+150 k€ / mois / clinique"
  Durée
  2 min strict. Si Amina dépasse à 2 min 30 s, Dom glisse un signal visuel
   
   discret (pointer l'horloge, tousser). La règle : ne pas entrer dans la
   **
   technique à ce beat.**
  Piège à éviter
• Ne pas dire "on est une startup qui démarre" → on dit "on industrialise ce
   que j'ai fait pendant 15 ans à la main".
• Ne pas lister les DPI supportés → Amina reste sur le chiffre.
• Ne pas montrer de graph → storytelling pur, pas de slide data.
   
   
  
  BEAT 2 — Transition Dom (1 min)
  Qui parle
  Dom, sur scène, assis ou debout à côté d'Amina.
  Message clé
  "Voilà l'idée technique : on a construit une IA qui regarde l'écran comme Amina, pas comme un bot UiPath."
  Exemples de phrases à dire
  *"Merci Amina. Concrètement, Léa est une assistante qui * regarde votre *** *** écran comme un humain . Pas de connexion API, pas de DOM, pas de * * configuration par workflow. Elle * voit * le DPI. Elle * comprend * ce * * qu'elle voit. Elle * agit ."
  "C'est important de le préciser tout de suite parce que plusieurs d'entre * * vous ont déjà déployé de l'UiPath ou de l'Automation Anywhere. * On ne *** *** remplace pas UiPath. * UiPath est très bon sur la compta, sur les RH. Mais * * sur un dossier urgence, où l'UI change selon le patient, où le DPI passe * * par Citrix — UiPath a beaucoup de mal. Pas Léa."
  "Je vais vous montrer. Je ne vais pas faire de slides, je vais lancer
   *
   Léa."
  À l'écran pendant ce beat
• Slide 3 : schéma simple — Léa = "Observe → Comprend → Agit" (3 pictos,
   
   pas de jargon)
• Transition visible vers le desktop de démo à la fin du beat
   
   
   
   
  Durée
  1 min strict.
  Piège à éviter
• Ne pas entrer dans les détails du VLM ou du grounding visuel ici → c'est
   pour la FAQ en fin de session.
• Ne pas dire "c'est 100 % local" ici → on le dit au beat 5 (vision/roadmap), pour garder de la munition.
  
  BEAT 3 — Démo live (5-7 min selon scénario)
  Qui parle
  Dom pilote, Amina commente en temps réel (métier/impact).
  Message clé
  "Regardez ce que Léa fait. Regardez ce qu'elle récupère."
  Structure (scénario A recommandé — audit rétrospectif)

1. [Dom, 15 s] Lance le dashboard, montre l'entrée : "30 passages
    
    urgences du 15 au 19 avril, à auditer."
2. [Amina, 15 s] "Ces 30 passages, je les aurais faits moi-même en 4 h.
    
    Regardez Léa en 3 minutes."
3. [Dom, 2-3 min] Lance Léa. Les détections défilent à l'écran :

• Dossier 5 : ECG non codé → +42 €
• Dossier 12 : suture complexe → +78 €
• etc.

4. [Amina, 20 s, à deux moments] Commentaires courts pendant le défilé :
    
    "Regardez, ça c'est typique." / "Sur celui-là, le médecin aurait
    
    pris 10 min pour rechercher. Léa 3 secondes."
5. [Dom, 30 s] Rapport final affiché : 14 850 € sur 30 dossiers.
6. [Dom → Amina, 10 s] "Et maintenant, Amina te projette le chiffre."
    
    
   Exemples de phrases à dire pendant la démo
   Dom (technique, posé) :
   "Là, Léa vient de lire le CR médical, et elle compare avec les actes
    cotés dans le DPI. Elle voit qu'il manque un ECG mentionné en page 2. Elle * * propose le code. Elle ne valide pas elle-même, c'est la TIM qui valide. * * C'est un filet de sécurité, pas un remplacement."
   Amina (métier, chaleureuse) :
   "C'est exactement ce que je fais moi, sauf que Léa le fait en temps réel * * sur * tous * vos dossiers, pas juste ceux que j'ai le temps de lire."
   À l'écran pendant ce beat

• Dashboard Léa plein écran
• Side-pane "détections" avec compteur ROI qui monte (important : le
   
   compteur en gros chiffre vert est le visuel qui accroche les DG)
  Durée
  5 min strict scénario A, +2 min si on enchaîne sur scénario B bonus.
  Piège à éviter
• Ne JAMAIS dire "attendez, ça plante" ou "normalement ça marche" →
   
   si ça plante, Dom bascule en vidéo backup sans commentaire,
   
   continue comme si de rien n'était.
• Ne pas faire defiler trop vite les détections — laisser les DG voir
   **
   chaque ligne** avec le chiffre.
• Amina ne coupe pas Dom en pleine exécution technique. Elle attend les
   
   respirations.
   
   
   
  
  BEAT 4 — Chiffrage (2 min)
  Qui parle
  Amina seule, retour sur une slide projection.
  Message clé
  "Multipliez ça par votre volume. Voilà ce que vous laissez sur la table
   
   aujourd'hui."
  Exemples de phrases à dire
  "On vient de voir 14 850 € récupérés sur * une semaine * de 30 dossiers.
   *
   Vous, dans vos cliniques, vous traitez combien de passages urgences par an ?*
   *
   30 000 ? 50 000 ? 100 000 pour un gros établissement ?"*
  "Sur 50 000 passages par an, en projetant le même taux de récupération,
   *
   vous êtes à * 2,5 millions d'euros de valorisation PMSI récupérée par an *** *** et par clinique . Pour un groupement de 10 cliniques, on est à * 25 *** *** millions . Ça, c'est avec les données que j'ai prouvées à la main.
   *
   Léa ne fait que scaler."
  "Je vous rappelle : ce ne sont * pas * des économies. C'est de l'argent
   *
   qui vous revient de droit, que vous ne facturez pas aujourd'hui, parce que* * * vos TIM n'ont pas le temps de tout relire."
   
   
   
  À l'écran pendant ce beat
• Slide 4 : tableau projection
• 30 000 passages/an → 1,5 M€/an
• 50 000 passages/an → 2,5 M€/an
• 100 000 passages/an → 5 M€/an
• Astérisque : "Base Amina 2024-2026, borne basse. Pilote à chiffrer
   
   chez vous."
  Durée
  2 min strict.
  Piège à éviter
• Ne pas sous-estimer dans le chiffrage (prudent = perd en impact), ne pas surestimer (perd en crédibilité). Borne basse + "à chiffrer chez vous".
• Ne pas dire "licensing", "coût", "abonnement" ici → c'est dans la FAQ ou
   le closing. Ici c'est la projection, rien d'autre.
  
  BEAT 5 — Vision + roadmap (2 min)
  Qui parle
  Dom ou Amina (au choix, Amina préférable si elle est à l'aise avec la
   
   technique), court, honnête sur la maturité.
  Message clé
  "On démarre sur les urgences. On n'est pas une techno générique. Et on est
   
   100 % local."
   
   
   
   
  Exemples de phrases à dire
  *"Deux choses importantes avant de conclure. Un : * Léa est 100 % locale . * * *Les données de vos patients * ne sortent jamais de votre SI . Serveur sur * * site ou cloud souverain HDS, au choix. Pas de ChatGPT, pas de Claude, pas * * de Gemini. Tout est open source, tout tourne chez vous."
  *"Deux : on * ne promet pas * de faire tout tout de suite. On * démarre sur
   les urgences , parce que c'est là qu'Amina a l'expertise prouvée, et que * * l e ROI est évident. Après les urgences, dans l'ordre, on fera la
   facturation, puis la pharmacie, puis le codage hospitalisation. On
   n'essaie pas de tout faire en même temps."
  *"Pour le pilote : * 6 à 8 semaines, 2 mois gratuits , accompagnement
   direct par Amina et mon équipe. Après le pilote, on contractualise."
  À l'écran pendant ce beat
• Slide 5 : "100 % local, 100 % souverain" (en gros) + petit schéma
   
   infrastructure simple (agent + serveur en dessous d'un cadenas)
• Slide 6 : roadmap en 4 blocs — Urgences (2026) → Facturation (2027) →
   
   Pharmacie (2027) → Hospit. (2028)
  Durée
  2 min strict.
  Piège à éviter
• Ne pas lister la roadmap interne détaillée (phases 0/1/2/3, apprentissage,
   
   etc.) → c'est du jargon interne, ils s'en fichent.
• Ne pas s'excuser de "on ne fait pas encore X" → transformer en
   
   "la prochaine étape c'est X".
   
   
   
  
  BEAT 6 — Closing Amina + appel à pilote (1 min)
  Qui parle
  Amina seule, debout, direct caméra/salle.
  Message clé
  "Qui veut qu'on mesure ensemble ce qu'on laisse sur la table chez vous ?"
  Exemples de phrases à dire
  "On cherche * 3 à 5 cliniques * pour démarrer un pilote, entre mai et
   juin. Vous nous donnez un mois de dossiers urgences, nous, on vous
   *chiffre exactement ce que vous pourriez récupérer. * Sans engagement de *** *** contrat . Si après un mois on n'a rien trouvé, on repart. Si on trouve, * * vous savez combien ça vaut pour vous."
  "Je suis là pendant toute la pause. Venez me voir. On regarde ensemble * * sur votre cas précis."
  "Merci."
   
  À l'écran pendant ce beat
• Slide 7 (final, restera à l'écran pendant la pause) :
• "Pilote 6-8 semaines, 2 mois gratuits"
• Coordonnées Amina + Dom (mail, téléphone)
• QR code vers une landing page pour prendre RDV
  Durée
  1 min strict. Amina ne prend pas de questions depuis la scène,
   
   les questions se font à la pause en one-to-one. Pourquoi : les questions
   
   publiques attirent toujours le RPA-expert sceptique qui peut plomber
   
   l'ambiance. Off-stage, on gère en tête-à-tête.
   
  Piège à éviter
• Ne pas ouvrir un Q&R ouvert plénière → trop de risques, durée non maîtrisée.
• Ne pas dire "merci pour votre attention" mièvre → c'est sec, c'est franc.
   
   "Venez me voir. »
   
• Ne pas oublier de dire "sans engagement" — c'est ce qui débloque le
   
   DG hésitant.
  
  ANNEXE A — Phrases toxiques à bannir
• "On est encore en bêta." / "C'est un prototype."
• "On a rencontré quelques difficultés techniques." / "Ça ne marche pas
   toujours."
• "On est une petite équipe." / "On est une startup qui débute."
• "Nos concurrents font mieux sur X."
• "UiPath c'est du passé." (trop arrogant, les RPA-experts dans la salle
   
   l'ont payé cher, ne pas insulter leur choix)
• "Il faudra qu'on teste chez vous." (à remplacer par "le pilote est fait
   
   pour ça, on chiffre ensemble")
• "Ça dépend." (tuer ce réflexe — toujours répondre par une borne concrète
   
   même approximative)
  
  ANNEXE B — Phrases magiques à caser
• "Vos données ne sortent pas de votre SI. 100 % local." (beat 5)
• "150 000 €/mois prouvés sans IA. Imaginez avec." (beat 1)
• "On ne remplace pas la TIM, on lui enlève les corvées." (si question
   
   RH)
• "Filet de sécurité, pas remplacement." (si question médecin/humain)
• "Sans engagement, 2 mois gratuits." (beat 6)
• "On chiffre chez vous, pas en PowerPoint." (si DG sceptique)
• "Léa, c'est Amina. En plus rapide, 24 h/24." (accroche beat 1)
• "Ce n'est pas une économie, c'est de l'argent qui vous revient de
   **
   droit."** (beat 4)
  
  ANNEXE C — Check-list matériel (48 h avant)
  Technique
• PC démo testé (autonomie 2 h, adaptateur écran HDMI + mini-DP)
• Connexion au serveur Léa testée depuis le lieu de démo (wifi
   
   local si possible, 4G backup)
• Agent Léa installé sur le PC démo, test complet de 15 min la veille
• Vidéo de backup du scénario A enregistrée, dans un dossier
   
   accessible depuis le bureau (raccourci visible)
• Deuxième PC de backup (au cas où le principal plante)
• Câble Ethernet + switch portable (si wifi instable)
• Mode avion sur tous les téléphones du binôme pendant la démo
  Slides
• Slides exportées en PDF (backup si PowerPoint plante)
• Slides sur clé USB + cloud (double backup)
• Slides testées sur le projecteur du lieu (résolution, couleurs)
  Logistique
• Arrivée 1 h avant minimum (pas 30 min — trop juste)
• Café/eau pour Amina avant la prise de parole
• Téléphone Dom + Amina muets
• QR code de la slide 7 testé (scanner avec un vrai téléphone, pas
   juste en preview)
  Contenu
• Corpus de 30 dossiers fictifs urgences validé avec la TIM
• Chiffres de la slide 4 recalculés et validés à 2 par Amina + Dom
• FAQ experts RPA relue, les 5 questions probables identifiées
• Script de pitch répété au moins 2 fois en binôme la veille
• Qui fait quoi à chaque beat écrit sur une fiche cartonnée (Amina
   aime avoir ça en poche)
   
   
  Après la démo
• Feuille d'émargement des DG intéressés (pré-imprimée, pas de Google
   
   Form)
• Agenda de RDV pilote partagé Amina + Dom, à remplir à chaud pendant
   la pause
• Mail de suivi prêt, à envoyer dans les 24 h (template à préparer
   à l'avance)