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Backup état complet après enregistrement vidéo démo de bout en bout. À utiliser comme point de référence pour la consolidation post-démo. Changements majeurs de la session 18-19 mai : - AIVA-URGENCE : page autonome avec preset URL + auto-focus chain - Workflow Demo_urgence_3_db : merge linux_db + steps AIVA + pause humaine NoMachine - Bypass LLM (static_result / static_text) dans replay_engine pour démos déterministes sans appel Ollama - Fix api_stream:3013 — replay_paused au premier polling /next - dag_execute : lift duration_ms vers top-level pour wait runtime - NPM bypass auth /aiva-urgence/ via location ^~ (proxy_host/10.conf hors git) - scripts/cancel-replays.sh — workaround Stop VWB qui ne purge pas la queue Anchors visuels (468) forcés dans le commit pour garantir restorabilité. DB workflows actuelle + ~12 .bak DB de la journée incluses. Sujets identifiés pour consolidation post-démo (TODO) : 1. Bug VWB recapture anchor ne régénère pas le PNG 2. Léa client accumule état mémoire (restart périodique requis) 3. Stop VWB ne purge pas la queue serveur (lien manquant vers /replay/cancel) 4. Bug coord client mss tronqué 2560x60 → mapping Y cassé 5. delay_before/delay_after ignorés au runtime (fix partiel duration_ms) Co-Authored-By: Claude Opus 4.7 (1M context) <noreply@anthropic.com>
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Aiva-vision — Benchmark des modèles économiques RPA et propositions de positionnement
Note d'envoi * : document interne Aivanov, à destination de la direction financière. Synthèse marché + 3 pistes de positionnement pour le pricing d'Aiva-vision. Lecture estimée : 10 minutes.*
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Données collectées le 28 avril 2026 sur les pages tarifaires officielles ou les rapports publics des éditeurs concernés.* * OPENAI et ENTROPIC sont hors périmétre mais ils existent*
L’étude ne se concentre pas uniquement sur le secteur santé d’où les chiffres qui peuvent interroger.
1. Synthèse marché — modèles économiques des principaux éditeurs RPA
| Éditeur | Statut société | Unité de facturation principale | Prix publics affichés | Caractéristique du modèle |
| Microsoft Power Automate | Filiale Microsoft | Triple compteur : per user + per bot + add-ons cloisonnés | 15 $/user/mois (Premium) — 150 $/bot/mois (Process, non-attendu) — 215 $/bot/mois (Hosted, VM Azure incluse) — 5 000 $/tenant/mois (Process Mining add-on) | Tout est en facturation annuelle. Le client cumule plusieurs lignes de facturation. AI Builder et connecteurs premium se facturent en crédits supplémentaires. |
| UiPath | Coté NYSE (PATH), CA ~1,3 Md $ FY24 | Multi-dimensions : utilisateurs + robots + tenants + agents IA + testeurs | À partir de 25 $/mois (Basic, 2 robots maximum) — au-delà, devis personnalisé non public | Cloud SaaS par défaut. On-Premise réservé aux niveaux Standard et Enterprise. Modèle "à la consommation déguisé" : la complexité tarifaire (5+ unités) sert d'instrument de négociation. |
| Automation Anywhere | Privée, valorisation déclinante depuis 2022 | Per-bot/an + services IA additionnels | Aucun prix public — pages pricing non accessibles aujourd'hui | Cloud-first. Levées avec SoftBank et Goldman Sachs. Modèle historique 5 000 à 15 000 $/bot/an selon estimations analystes. |
| SS&C Blue Prism | Filiale SS&C Technologies depuis 2022 (rachat 1,6 Md $) | Per-bot historique, perpétuel ou abonnement entreprise | Aucun prix public | Modèle vieillissant, désormais une ligne de la suite SS&C. Déploiement souvent on-premise. Historique 10 000 à 20 000 $/bot/an selon estimations. |
| Bizagi*(EU – UK / global)* | Privée | Consumption-based sur PaaS | Aucun prix public | Utilisateurs et applications illimités dans la souscription, mais facturation à la consommation (transactions / exécutions). PaaS cloud uniquement. Modèle opaque, devis sur demande. |
| Digital Workforce*(EU – Finlande)* | Cotée Helsinki, CA ~70 M€ en 2023 | Managed Service "Outsmart" + prestations | Aucun prix public | Modèle BPO déguisé : ils opèrent les robots pour le client en mode managed service 24/7. Le client paie un service mensuel, n'opère rien lui-même. Forte dépendance opérationnelle. |
| Servicetrace → MuleSoft RPA*(EU origine)* | Filiale Salesforce depuis 2021 | Souscription couplée à MuleSoft Anypoint, à la consommation | Dilué dans le pricing Salesforce | L'acteur originel allemand a disparu en tant qu'indépendant. Modèle absorbé dans la suite Salesforce. |
| 2. Quatre patterns de marché — et leur défaut commun | ||||
| A — Per-bot annuel (UiPath unattended, Automation Anywhere, Blue Prism) | ||||
| → 1 800 à 15 000 $/bot/an. Le client a peur de déployer. | ||||
| B — Per-user mensuel (Microsoft Premium, UiPath Basic) | ||||
| → La facture grimpe avec les utilisateurs, ne capture pas la valeur des automatisations non-attendues. | ||||
| C — Consumption-based pur (Bizagi, MuleSoft RPA) | ||||
| → Imprévisible pour le client, génère des "factures surprises" qui plombent la relation commerciale. | ||||
| D — Managed Service / RaaS (Digital Workforce, Outsmart) | ||||
| → Dépendance totale au prestataire, perte de souveraineté opérationnelle, marges plus faibles à long terme. | ||||
| Le défaut structurel commun | ||||
| Dans les quatre modèles, le client paie davantage à mesure qu'il déploie. | ||||
| Plus de bots = plus cher. Plus d'utilisateurs = plus cher. Plus de tokens IA = plus cher. | ||||
| L'incitation est désalignée : l'éditeur gagne quand le client fait grossir l'usage, le directeur financier freine pour cette raison exacte. C'est la cause racine de la mauvaise réputation des projets RPA en termes de ROI réel. | ||||
| 3. Trois pistes de positionnement pour Aiva-vision | ||||
| Trois modèles cohérents avec l'architecture 100 % locale d'Aiva-vision (pas d'API cloud, pas de tokens IA payés à l'externe, ré-ajustements automatiques sans intervention payante). Ces pistes sont mutuellement exclusives à terme, mais peuvent coexister en phase de pénétration. | ||||
| **Piste 1 — Forfait par site, tout inclus **(le plus disruptif) | ||||
| « Un forfait annuel par établissement. Utilisateurs illimités, automatisations illimitées, ré-ajustements illimités. Aucun compteur, aucune surprise. » | ||||
| - | - | - | ||
| Tier | Périmètre | Ordre de grandeur indicatif | ||
| Site unique | 1 établissement, POC ou production | 30 à 60 k€ / an | ||
| Multi-sites | Groupement de 2 à 4 établissements | 80 à 150 k€ / an | ||
| Régional | Plateforme régionale (ARS, GRADeS, groupe) | 250 à 500 k€ / an | ||
| Avantages |
- Message direction financière imparable : "votre coût est connu à la signature".
- Barrière structurelle aux acteurs US (modèle qu'ils ne savent pas faire — leurs structures de coûts internes sont indexées sur la consommation).
- Aligne l'incitation : Aivanov gagne quand le client réussit, pas quand il déploie davantage.
Risques - Sous-monétiser un grand groupe qui aurait payé 10 fois plus chez UiPath.
- Difficile de chiffrer la valeur si le périmètre "usages illimités" n'est pas borné contractuellement.
**Piste 2 — Modules métier **(le plus lisible commercialement)
« Un module = un usage métier. Vous achetez ce que vous utilisez. »Composant Ordre de grandeur indicatif Plateforme socle (apprentissage Aiva-vision + VWB pour les équipes techniques internes) 25 k€ / an / site Module codage urgences 40 k€ / an / site Module facturation établissement 30 k€ / an / site Module anonymisation documentaire 20 k€ / an / site Modules futurs (à définir) À tarifer module par module Avantages - Facile à expliquer, à comparer, à benchmarker face aux acteurs SaaS classiques.
- Permet l'upsell module par module — courbe de revenus progressive.
- Supporte une logique "preuve par module" en phase de pénétration.
Risques - Le client peut découper et n'acheter qu'un module — moins de valeur captée par contrat.
- Modèle ressemblant au SaaS classique, perd une partie de la différenciation versus la concurrence.
**Piste 3 — Setup + licence + maintenance incluse **(le plus classique et rassurant)
« Frais d'apprentissage initial. Licence annuelle. Maintenance évolutive comprise dans la licence — y compris les ré-ajustements lorsqu'un éditeur tiers fait évoluer son interface. »Composant Ordre de grandeur indicatif Setup d'apprentissage initial (one-shot, ~1 semaine d'observation passive du métier client) ~25 k€ Licence annuelle de base (jusqu'à N utilisateurs, M automatisations) ~40 k€ / an / site Maintenance évolutive (ré-ajustements automatiques inclus) Inclus Paliers supérieurs au-delà de N/M À définir par tranches Avantages - Format familier pour les directions des systèmes d'information — comparable ligne à ligne avec les éditeurs RPA classiques.
- Sécurise un revenu non-récurrent à la signature (setup).
- La maintenance évolutive incluse est la principale fonctionnalité de différenciation versus les concurrents : chez les éditeurs classiques, chaque évolution d'interface tierce déclenche 2 à 5 jours d'intervention payante par un prestataire intégrateur. Chez Aiva-vision, c'est inclus.
Risques - Plus difficile à différencier visuellement (ressemble au marché).
- Le directeur financier peut tiquer sur les paliers utilisateurs si non bornés.
4. Recommandation
Discours commercial et matériel de présentation à destination des directions financières → Piste 1 (forfait site, tout inclus)
C'est le seul modèle vraiment disruptif et le seul qui tue frontalement l'argument "facturation à l'usage" présent partout dans le tableau du paragraphe 1. Il porte le récit produit.
Contractualisation réelle en début de cycle commercial → Piste 3 (setup + licence + maintenance)
Les directions hospitalières et les directeurs des systèmes d'information sont rassurés par ce format en phase de premier achat. Le commercial sait le défendre, ligne à ligne, face à un benchmark UiPath ou Microsoft.
Concrètement
Sur le pitch : * * "un forfait annuel, c'est tout, vous savez ce que vous payez à la signature."
Dans le contrat : * * "décomposition technique en setup + licence + maintenance incluse, alignée sur la pratique de marché."
Ce n'est pas un double discours : le forfait est l'enveloppe annuelle ; la décomposition technique n'est que la mécanique comptable interne au contrat. Les deux sont parfaitement cohérents.
À moyen terme (12 à 24 mois) : basculer progressivement les contrats matures vers la Piste 1 pure, lorsque la maturité produit et la base installée le permettent. La Piste 2 (modules) peut être utilisée en parallèle pour les segments où le client veut acheter à la carte.
5. Questions ouvertes — décisions stratégiques à prendre
- Objectif business prioritaire : pénétration rapide (Piste 1, prix d'appel agressif) ou capture de valeur sur un nombre restreint de clients (Piste 3, prix plus élevé, marges supérieures) ?
- Politique POC : un POC client est-il à prix symbolique (quelques milliers d'euros, accélérateur commercial), ou à prix réel (40 à 60 k€ / an, contrat de référence pour le suivant) ?
- Pricing des extensions multi-sites : quel coefficient appliquer au passage 1 → 2 → 4 sites au sein d'un même groupe ? Linéaire, dégressif, palier ? Cette décision détermine la stratégie de pénétration des groupements.
- Modèle de maintenance : maintenance incluse intégralement (argument différenciant fort, marge réduite) ou maintenance plafonnée à N interventions par an avec dépassement facturé (cohérent avec la pratique du marché, marge protégée) ?
- Cohérence pricing inter-modules de la plateforme : Aiva-vision n'est pas la seule brique de la plateforme Aivanov. Il est essentiel que la grille tarifaire soit cohérente entre les briques — un client qui compare plusieurs offres internes ne doit pas trouver d'incohérence de logique de pricing entre elles.
Annexe — méthode et sources
Sources consultées le 28 avril 2026 :
- Page tarifaire officielle Microsoft Power Automate (prix vérifiés, en USD)
- Page tarifaire officielle UiPath (prix d'appel vérifiés, prix avancés sur demande uniquement)
- Page plateforme Bizagi (modèle confirmé, prix non publics)
- Page services Digital Workforce (modèle managed service confirmé)
- Wikipedia — historique de SS&C Blue Prism (rachats, capitalisations vérifiés)
- Pages Automation Anywhere et MuleSoft RPA non accessibles à la consultation publique aujourd'hui — données complétées par sources analystes secondaires.
Limites : - Les prix négociés réels diffèrent significativement des prix d'appel affichés (remises 30 à 60 % usuelles dans les contrats entreprise).
- Les modèles évoluent rapidement, en particulier sur les composants IA (Document Understanding, AI Builder, Agent IA) qui sont surajoutés aux modèles RPA historiques.
- Aucun prix mentionné dans ce document ne doit être communiqué tel quel à un client externe sans vérification préalable, en raison du caractère négocié des grilles réelles.