**SCRIPT DE PITCH DUO — Démo 26 avril 2026** **Durée totale** : **15 minutes** (strict, on coupe tout ce qui dépasse). **Duo** : **Amina ETTORCHI** (métier, ROI, closing) + **Dom** (technique,    démo, réponses techniques). **Principe** : Amina ouvre, Amina ferme. Dom exécute au milieu. C'est    **Amina la figure de crédibilité** pour cette audience (TIM/DIM/DG savent    qu'une présidente de société qui vient du terrain PMSI vaut 10 ingénieurs). **Objectif closing** : **3-5 rendez-vous pilote** pris avant que la salle    se vide. ![](data:image/png;base64,iVBORw0KGgoAAAANSUhEUgAAAnEAAAACCAYAAAA3pIp+AAAABmJLR0QA/wD/AP+gvaeTAAAACXBIWXMAAA7EAAAOxAGVKw4bAAAANUlEQVR4nO3OQQmAABRAsSeYxKS/kJkED6bwYAVvImwJtszMVu0BAPAXx1rd1fn1BACA164HHDwF+DpPyKwAAAAASUVORK5CYII=) **BEAT 1 — Opening Amina (2 min)** **Qui parle** **Amina seule**, debout, sans slide au début (slide 1 : logo AIVANOV + titre). **Message clé** "J'ai prouvé 150 000 €/mois de récupération aux urgences **sans aucune**  **  technologie**. Ce que je vais vous montrer aujourd'hui, c'est comment on    scale ça." **Exemples de phrases à dire (à peu près mot à mot)** *"Bonjour. Je m'appelle Amina ETTORCHI, je suis présidente d'AIVANOV. Avant* * * *ça, j'ai été TIM, j'ai été responsable département d'information médicale.*  *  Pendant 15 ans, je suis allée dans vos cliniques. J'ai lu vos dossiers*  *  *   *urgences."* *"Et j'ai trouvé * ***systématiquement*** * la même chose : entre 100 000 et*  *  180 000 € par mois et par clinique, de valorisation PMSI qui partait*  *  à la poubelle. Des actes pas codés. Des sutures complexes marquées*  *  simples. * *Des ECG oubliés."* * * *"J'ai fait ça * ***à la main*** *, en lisant les dossiers un par un. J'ai récupéré* * * *cet argent pour mes clients. Sans IA. Sans automatisation. Juste avec de* * * *l'expertise et du temps."* *"Aujourd'hui, je vais vous présenter Léa. Léa, c'est moi. En plus rapide,* * * *24 h/24, sur tous vos dossiers, pas juste ceux que j'ai eu le temps de* * * *lire. C'est Dom qui va vous la montrer."* **À l'écran pendant ce beat** - **Slide 1** : logo AIVANOV + Amina ETTORCHI + "150 000 €/mois/clinique    prouvés sans IA" - **Slide 2** (en fond) : un chiffre massif — "+150 k€ / mois / clinique" **Durée** **2 min strict**. Si Amina dépasse à 2 min 30 s, Dom glisse un signal visuel    discret (pointer l'horloge, tousser). **La règle : ne pas entrer dans la**  **  technique à ce beat.** **Piège à éviter** - Ne pas dire "on est une startup qui démarre" → on dit "on industrialise ce  que j'ai fait pendant 15 ans à la main". - Ne pas lister les DPI supportés → Amina reste sur le chiffre. - Ne pas montrer de graph → storytelling pur, pas de slide data.     ![](data:image/png;base64,iVBORw0KGgoAAAANSUhEUgAAAnEAAAACCAYAAAA3pIp+AAAABmJLR0QA/wD/AP+gvaeTAAAACXBIWXMAAA7EAAAOxAGVKw4bAAAANklEQVR4nO3OMQ2AABAAsSNBACPiUML0NpGACyywEZJWQZeZ2aszAAD+4l6rrTq+ngAA8Nr1AL/SBEZwuCSwAAAAAElFTkSuQmCC) **BEAT 2 — Transition Dom (1 min)** **Qui parle** **Dom**, sur scène, assis ou debout à côté d'Amina. **Message clé** "Voilà l'idée technique : on a construit une IA qui regarde l'écran comme Amina, pas comme un bot UiPath." **Exemples de phrases à dire** *"Merci Amina. Concrètement, Léa est une assistante qui * ***regarde votre*** *** *** ***écran comme un humain*** *. Pas de connexion API, pas de DOM, pas de* * * *configuration par workflow. Elle * ***voit*** * le DPI. Elle * ***comprend*** * ce* * * *qu'elle voit. Elle * ***agit*** *."* *"C'est important de le préciser tout de suite parce que plusieurs d'entre* * * *vous ont déjà déployé de l'UiPath ou de l'Automation Anywhere. * ***On ne*** *** *** ***remplace pas UiPath.*** * UiPath est très bon sur la compta, sur les RH. Mais* * * *sur un dossier urgence, où l'UI change selon le patient, où le DPI passe* * * *par Citrix — UiPath a beaucoup de mal. Pas Léa."* *"Je vais vous montrer. Je ne vais pas faire de slides, je vais lancer*  *  Léa."* **À l'écran pendant ce beat** - **Slide 3** : schéma simple — Léa = "Observe → Comprend → Agit" (3 pictos,    pas de jargon) - **Transition visible** vers le desktop de démo à la fin du beat         **Durée** **1 min strict**. **Piège à éviter** - Ne pas entrer dans les détails du VLM ou du grounding visuel ici → c'est  pour la FAQ en fin de session. - Ne pas dire "c'est 100 % local" ici → on le dit au beat 5 (vision/roadmap), pour garder de la munition. ![](data:image/png;base64,iVBORw0KGgoAAAANSUhEUgAAAnEAAAACCAYAAAA3pIp+AAAABmJLR0QA/wD/AP+gvaeTAAAACXBIWXMAAA7EAAAOxAGVKw4bAAAANklEQVR4nO3OMQ2AABAAsSNBCkLfFR7wwIgHRiywEZJWQZeZ2ao9AAD+4lyruzq+ngAA8Nr1AOIEBeX8aGZPAAAAAElFTkSuQmCC) **BEAT 3 — Démo live (5-7 min selon scénario)** **Qui parle** **Dom pilote**, **Amina commente en temps réel** (métier/impact). **Message clé** "Regardez ce que Léa fait. Regardez ce qu'elle récupère." **Structure (scénario A recommandé — audit rétrospectif)** 1. **[Dom, 15 s]** Lance le dashboard, montre l'entrée : "30 passages    urgences du 15 au 19 avril, à auditer." 2. **[Amina, 15 s]** "Ces 30 passages, je les aurais faits moi-même en 4 h.    Regardez Léa en 3 minutes." 3. **[Dom, 2-3 min]** Lance Léa. Les détections défilent à l'écran : - Dossier 5 : ECG non codé → +42 € - Dossier 12 : suture complexe → +78 € - etc. 4. **[Amina, 20 s, à deux moments]** Commentaires courts pendant le défilé :    "Regardez, ça c'est typique." / "Sur celui-là, le médecin aurait    pris 10 min pour rechercher. Léa 3 secondes." 5. **[Dom, 30 s]** Rapport final affiché : **14 850 €** sur 30 dossiers. 6. **[Dom → Amina, 10 s]** "Et maintenant, Amina te projette le chiffre."     **Exemples de phrases à dire pendant la démo** **Dom (technique, posé)** : *"Là, Léa vient de lire le CR médical, et elle compare avec les actes*  *cotés dans le DPI. Elle voit qu'il manque un ECG mentionné en page 2. Elle* * * *propose le code. Elle ne valide pas elle-même, c'est la TIM qui valide.* * * *C'est un filet de sécurité, pas un remplacement."* **Amina (métier, chaleureuse)** : *"C'est exactement ce que je fais moi, sauf que Léa le fait en temps réel* * * *sur * ***tous*** * vos dossiers, pas juste ceux que j'ai le temps de lire."* **À l'écran pendant ce beat** - **Dashboard Léa** plein écran - Side-pane "détections" avec compteur ROI qui monte (important : le    compteur en gros chiffre vert est **le** visuel qui accroche les DG) **Durée** **5 min strict scénario A**, **+2 min si on enchaîne sur scénario B bonus**. **Piège à éviter** - Ne **JAMAIS** dire "attendez, ça plante" ou "normalement ça marche" →    si ça plante, **Dom bascule en vidéo backup sans commentaire**,    continue comme si de rien n'était. - Ne pas faire defiler trop vite les détections — laisser **les DG voir**  **  chaque ligne** avec le chiffre. - Amina ne coupe **pas** Dom en pleine exécution technique. Elle attend les    respirations.       ![](data:image/png;base64,iVBORw0KGgoAAAANSUhEUgAAAnEAAAACCAYAAAA3pIp+AAAABmJLR0QA/wD/AP+gvaeTAAAACXBIWXMAAA7EAAAOxAGVKw4bAAAANklEQVR4nO3OMQ2AABAAsSNBACPiUML0NpGACyywEZJWQZeZ2aszAAD+4l6rrTq+ngAA8Nr1AL/SBEZwuCSwAAAAAElFTkSuQmCC) **BEAT 4 — Chiffrage (2 min)** **Qui parle** **Amina seule**, retour sur une slide projection. **Message clé** "Multipliez ça par votre volume. Voilà ce que vous laissez sur la table    aujourd'hui." **Exemples de phrases à dire** *"On vient de voir 14 850 € récupérés sur * ***une semaine*** * de 30 dossiers.*  *  Vous, dans vos cliniques, vous traitez combien de passages urgences par an ?*  *  30 000 ? 50 000 ? 100 000 pour un gros établissement ?"* *"Sur 50 000 passages par an, en projetant le même taux de récupération,*  *  vous êtes à * ***2,5 millions d'euros de valorisation PMSI récupérée par an*** *** *** ***et par clinique*** *. Pour un groupement de 10 cliniques, on est à * ***25*** *** *** ***millions*** *. Ça, c'est avec les données que j'ai prouvées à la main.*  *  Léa ne fait que scaler."* *"Je vous rappelle : ce ne sont * ***pas*** * des économies. C'est de l'argent*  *  qui vous revient de droit, que vous ne facturez pas aujourd'hui, parce que* * * *vos TIM n'ont pas le temps de tout relire."*       **À l'écran pendant ce beat** - **Slide 4** : tableau projection - 30 000 passages/an → 1,5 M€/an - 50 000 passages/an → 2,5 M€/an - 100 000 passages/an → 5 M€/an - **Astérisque** : "Base Amina 2024-2026, borne basse. Pilote à chiffrer    chez vous." **Durée** **2 min strict**. **Piège à éviter** - Ne pas sous-estimer dans le chiffrage (prudent = perd en impact), ne pas surestimer (perd en crédibilité). **Borne basse + "à chiffrer chez vous"**. - Ne pas dire "licensing", "coût", "abonnement" ici → c'est dans la FAQ ou  le closing. **Ici c'est la projection, rien d'autre.** ![](data:image/png;base64,iVBORw0KGgoAAAANSUhEUgAAAnEAAAACCAYAAAA3pIp+AAAABmJLR0QA/wD/AP+gvaeTAAAACXBIWXMAAA7EAAAOxAGVKw4bAAAAM0lEQVR4nO3OMQ0AIAwAwZIgBKm1gjSMNCwYYCIkd9OP3zJzRMQMAAB+sfqJeroBAMCN2pTWBSSZVtjzAAAAAElFTkSuQmCC) **BEAT 5 — Vision + roadmap (2 min)** **Qui parle** **Dom ou Amina** (au choix, Amina préférable si elle est à l'aise avec la    technique), **court, honnête sur la maturité**. **Message clé** "On démarre sur les urgences. On n'est pas une techno générique. Et on est    100 % local."         **Exemples de phrases à dire** *"Deux choses importantes avant de conclure. Un : * ***Léa est 100 % locale*** *.* * * *Les données de vos patients * ***ne sortent jamais de votre SI*** *. Serveur sur* * * *site ou cloud souverain HDS, au choix. Pas de ChatGPT, pas de Claude, pas* * * *de Gemini. Tout est open source, tout tourne chez vous."* *"Deux : on * ***ne promet pas*** * de faire tout tout de suite. On * ***démarre sur***  ***les urgences*** *, parce que c'est là qu'Amina a l'expertise prouvée, et que* * * *l* *e ROI est évident. Après les urgences, dans l'ordre, on fera la*  *facturation, puis la pharmacie, puis le codage hospitalisation. On*  *n'essaie pas de tout faire en même temps."* *"Pour le pilote : * ***6 à 8 semaines, 2 mois gratuits*** *, accompagnement*  *direct par Amina et mon équipe. Après le pilote, on contractualise."* **À l'écran pendant ce beat** - **Slide 5** : "100 % local, 100 % souverain" (en gros) + petit schéma    infrastructure simple (agent + serveur en dessous d'un cadenas) - **Slide 6** : roadmap en 4 blocs — Urgences (2026) → Facturation (2027) →    Pharmacie (2027) → Hospit. (2028) **Durée** **2 min strict**. **Piège à éviter** - Ne pas lister la roadmap interne détaillée (phases 0/1/2/3, apprentissage,    etc.) → c'est du jargon interne, ils s'en fichent. - Ne pas s'excuser de "on ne fait pas encore X" → transformer en    "la prochaine étape c'est X".       ![](data:image/png;base64,iVBORw0KGgoAAAANSUhEUgAAAnEAAAACCAYAAAA3pIp+AAAABmJLR0QA/wD/AP+gvaeTAAAACXBIWXMAAA7EAAAOxAGVKw4bAAAANklEQVR4nO3OMQ2AABAAsSNBACPiUML0NpGACyywEZJWQZeZ2aszAAD+4l6rrTq+ngAA8Nr1AL/SBEZwuCSwAAAAAElFTkSuQmCC) **BEAT 6 — Closing Amina + appel à pilote (1 min)** **Qui parle** **Amina seule**, debout, direct caméra/salle. **Message clé** "Qui veut qu'on mesure ensemble ce qu'on laisse sur la table chez vous ?" **Exemples de phrases à dire** *"On cherche * ***3 à 5 cliniques*** * pour démarrer un pilote, entre mai et*  *juin. Vous nous donnez un mois de dossiers urgences, nous, on vous*  *chiffre exactement ce que vous pourriez récupérer. * ***Sans engagement de*** *** *** ***contrat*** *. Si après un mois on n'a rien trouvé, on repart. Si on trouve,* * * *vous savez combien ça vaut pour vous."* *"Je suis là pendant toute la pause. Venez me voir. On regarde ensemble* * * *sur votre cas précis."* *"Merci."*   **À l'écran pendant ce beat** - **Slide 7** (final, restera à l'écran pendant la pause) : - "Pilote 6-8 semaines, 2 mois gratuits" - Coordonnées Amina + Dom (mail, téléphone) - QR code vers une landing page pour prendre RDV **Durée** **1 min strict**. Amina **ne** prend **pas** de questions depuis la scène,    les questions se font à la pause en one-to-one. **Pourquoi** : les questions    publiques attirent toujours le RPA-expert sceptique qui peut plomber    l'ambiance. Off-stage, on gère en tête-à-tête.   **Piège à éviter** - Ne pas ouvrir un Q&R ouvert plénière → trop de risques, durée non maîtrisée. - Ne pas dire "merci pour votre attention" mièvre → c'est sec, c'est franc.    "Venez me voir. »   - Ne pas oublier de dire **"sans engagement"** — c'est ce qui débloque le    DG hésitant. ![](data:image/png;base64,iVBORw0KGgoAAAANSUhEUgAAAnEAAAACCAYAAAA3pIp+AAAABmJLR0QA/wD/AP+gvaeTAAAACXBIWXMAAA7EAAAOxAGVKw4bAAAANklEQVR4nO3OMQ2AABAAsSNBCkLfFR7wwIgHRiywEZJWQZeZ2ao9AAD+4lyruzq+ngAA8Nr1AOIEBeX8aGZPAAAAAElFTkSuQmCC) **ANNEXE A — Phrases toxiques à bannir** - "On est encore en bêta." / "C'est un prototype." - "On a rencontré quelques difficultés techniques." / "Ça ne marche pas  toujours." - "On est une petite équipe." / "On est une startup qui débute." - "Nos concurrents font mieux sur X." - "UiPath c'est du passé." (trop arrogant, les RPA-experts dans la salle    l'ont payé cher, ne pas insulter leur choix) - "Il faudra qu'on teste chez vous." (à remplacer par "le pilote est fait    pour ça, on chiffre ensemble") - "Ça dépend." (tuer ce réflexe — toujours répondre par une borne concrète    même approximative) ![](data:image/png;base64,iVBORw0KGgoAAAANSUhEUgAAAnEAAAACCAYAAAA3pIp+AAAABmJLR0QA/wD/AP+gvaeTAAAACXBIWXMAAA7EAAAOxAGVKw4bAAAAM0lEQVR4nO3OUQmAQBBAwSdcjsu6HYxoDsEK/okwk2COmdnVGQAAf3GtalX76wkAAK/dDxFWBDkFf6+SAAAAAElFTkSuQmCC) **ANNEXE B — Phrases magiques à caser** - **"Vos données ne sortent pas de votre SI. 100 % local."** (beat 5) - **"150 000 €/mois prouvés sans IA. Imaginez avec."** (beat 1) - **"On ne remplace pas la TIM, on lui enlève les corvées."** (si question    RH) - **"Filet de sécurité, pas remplacement."** (si question médecin/humain) - **"Sans engagement, 2 mois gratuits."** (beat 6) - **"On chiffre chez vous, pas en PowerPoint."** (si DG sceptique) - **"Léa, c'est Amina. En plus rapide, 24 h/24."** (accroche beat 1) - **"Ce n'est pas une économie, c'est de l'argent qui vous revient de**  **  droit."** (beat 4) ![](data:image/png;base64,iVBORw0KGgoAAAANSUhEUgAAAnEAAAACCAYAAAA3pIp+AAAABmJLR0QA/wD/AP+gvaeTAAAACXBIWXMAAA7EAAAOxAGVKw4bAAAANklEQVR4nO3OMQ2AABAAsSNBACPykMH4NpGACyywEZJWQZeZ2aszAAD+4l6rrTo+jgAA8N71AL/CBEiG5xPoAAAAAElFTkSuQmCC) **ANNEXE C — Check-list matériel (48 h avant)** **Technique** - PC démo testé (autonomie 2 h, adaptateur écran HDMI + mini-DP) - Connexion au serveur Léa testée **depuis le lieu de démo** (wifi    local si possible, 4G backup) - Agent Léa installé sur le PC démo, test complet de 15 min la veille - **Vidéo de backup** du scénario A enregistrée, dans un dossier    accessible depuis le bureau (raccourci visible) - Deuxième PC de backup (au cas où le principal plante) - Câble Ethernet + switch portable (si wifi instable) - Mode avion sur tous les téléphones du binôme pendant la démo **Slides** - Slides exportées en PDF (backup si PowerPoint plante) - Slides sur clé USB + cloud (double backup) - Slides testées sur le projecteur du lieu (résolution, couleurs) **Logistique** - Arrivée 1 h avant minimum (pas 30 min — trop juste) - Café/eau pour Amina avant la prise de parole - Téléphone Dom + Amina muets - QR code de la slide 7 testé (scanner avec un vrai téléphone, pas  juste en preview) **Contenu** - Corpus de 30 dossiers fictifs urgences validé avec la TIM - Chiffres de la slide 4 recalculés et validés à 2 par Amina + Dom - FAQ experts RPA relue, les 5 questions probables identifiées - Script de pitch répété **au moins 2 fois** en binôme la veille - Qui fait quoi à chaque beat écrit sur une fiche cartonnée (Amina  aime avoir ça en poche)     **Après la démo** - Feuille d'émargement des DG intéressés (pré-imprimée, pas de Google    Form) - Agenda de RDV pilote partagé Amina + Dom, à remplir à chaud pendant  la pause - Mail de suivi prêt, à envoyer dans les 24 h (template à préparer  à l'avance)